Cómo convertirnos en consultores de nuestros clientes

¿Alguna vez escucharon hablar de la venta consultiva? Podríamos decir que es una manera de acercarnos al cliente que se basa en conocer en profundidad su negocio. Este conocimiento solo puede obtenerse de una forma: haciendo a nuestros clientes las preguntas correctas. Esta escucha activa nos permite identificar cuáles son sus preocupaciones y problemáticas específicas, con el objetivo de proponerles soluciones a su medida.

Ahora bien, convertirnos en consultores de nuestros clientes representa un gran desafío. La mayoría de los vendedores fuimos entrenados solo para vender un producto. De este modo, cuando visitamos a potenciales clientes inmediatamente les contamos sobre los beneficios de nuestra solución sin parar. ¿Y qué sucede cuando restringimos nuestra conversación con el cliente meramente a cuestiones de producto? Nos sumergimos en una marea de demostraciones y pruebas eternas que, por lo general, no nos lleva a la venta.

Además, en muchos casos, la persona que está del otro lado del escritorio no suele ser quien toma la decisión final. Por el contrario, posiblemente forme parte del personal técnico de la empresa y lleve la conversación a una discusión sobre funcionalidades y comparaciones con la competencia, lo cual nos conduce al terreno del manejo de objeciones y las tácticas de convencimiento.

Debemos replantear nuestras estrategias de venta, aunque eso signifique salir de nuestra zona de confort. Reflexionemos: ¿cómo les mostramos a nuestros potenciales clientes que nuestros servicios ayudarán a resolver sus problemas? ¿Cómo les decimos que nuestros productos beneficiarán sus procesos, métricas y la productividad? Pensemos en estos puntos e implementemos un plan de mejora; no nos limitemos simplemente a vender “algo”.

“La gente odia que le vendan, pero ama comprar”, dice Jeffrey Gitomer, entrenador en ventas y experto en el tema, y no podría estar más de acuerdo con él. ¿Pero cómo lograr que nuestros clientes amen comprar aquello que ofrecemos?

Para empezar, debemos dejar de recitar de memoria el discurso genérico de las bondades de nuestros productos. No lo hagan, no funciona. En su lugar, debemos promover una comunicación fluida con nuestros clientes. La clave se centra en preguntar; no den ningún tema por sobreentendido. Formulen preguntas potentes e inteligentes en el momento adecuado, y escuchen atentamente las respuestas. De este modo, obtendrán un gran caudal de información y podrán definir una estrategia para alcanzar el éxito del negocio.

Si me permiten darles otro consejo, antes de una primera reunión, realicen una breve investigación del cliente al que van a visitar. Hoy en día, cualquier buscador web les proporcionará toda la información que necesitan: datos sobre su industria, segmento, clientes, colaboradores, productos, procesos, etc. Esto les permitirá definir una suerte de perfil de la empresa y a partir de ello podrán generar una lista de posibles preguntas para el encuentro. Incluso, pueden aprovechar aún más esta información para ponerse en la piel del cliente, imaginando sus problemas y sus correspondientes propuestas de mejora. Hasta pueden adoptar el vocabulario del prospecto y así hablarle en su propia jerga.

Como hemos visto, si nos centramos únicamente en ofrecer nuestro producto realzando sus ventajas, sin diferenciar quién es nuestro interlocutor, reduciremos drásticamente nuestro horizonte de oportunidades y nuestras chances de efectivizar la venta serán mínimas. Por el contrario, si nos preocupamos por conocer el negocio de nuestros potenciales clientes y escuchamos atentamente sus necesidades, podremos convertirnos en sus consultores y ofrecerles soluciones acordes a sus problemáticas puntuales. Y, por supuesto, aumentaremos radicalmente nuestras probabilidades de concretar la venta.

Augusto Bainotti
Country Manager para Argentina

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