¿Cómo diferenciarse de la competencia? El ejemplo de Apple

Si yo les preguntase cuáles son las 10 empresas más importantes que conocen seguramente pensarían de inmediato en las mismas marcas: Google, Apple, Coca Cola, McDonalds… Esto es lo que se conoce como top of mind, y sin importar el orden de aparición, está repartido entre unas pocas marcas de manera global. Ahora, lo que debemos preguntarnos es: ¿qué hicieron estas empresas para que sean ellas las que recordamos y no otras?

El nivel de recordación de las marcas depende de su posicionamiento y para ser exitoso en este aspecto es fundamental diferenciarse. Para eso, debemos construir o reforzar la personalidad de la marca destacando los principales atributos que nos distinguen de la competencia. Y no sólo me refiero a cualidades de los productos o servicios sino que también es necesario darle valor nuestras fortalezas para que sean más apreciadas por el mercado y nuestros clientes.

Por ejemplo, si pensamos en el caso de Apple: ¿qué es lo que lo diferencia la marca? ¿qué buscan las personas que quieren sus productos? Y por último, ¿cómo construyó Apple esta identidad tan fuerte? Cuando yo pienso en “la manzanita” me es inevitable pensar en atributos tales como “innovación”, “calidad”, “lujo” y “exclusividad” entre otros (algo que imagino que varios de ustedes compartirán). Esto lo logra gracias a su estrategia integral, que va desde el producto en sí mismo hasta las interacciones con el cliente (tanto actual como potencial) en las que todos los aspectos de esta relación están cuidados.

Esto queda en evidencia cuando uno se acerca a un Apple Store en cualquier parte del mundo. Allí se puede disfrutar de un ambiente limpio, atractivo, bien distribuido, en el que se encuentra toda su línea de productos en exposición, acompañada de un gran equipo de vendedores capacitados a entera disposición de las necesidades de los clientes. Si la interacción se da por medio del sitio web, el diseño de la plataforma contribuye a que la experiencia de compra sea tan completa como en el punto de venta. Con tan solo un par de clics puedo encontrar lo que necesito, permitiéndome disfrutar de la búsqueda y reforzar la imagen de la marca. Hacen sentir especial y único al usuario, y es esta atención personalizada para el consumidor lo que convierte a los clientes en evangelizadores de la compañía.

 

A modo de resumen, es necesario pensar cuáles son nuestros diferenciadores como empresa, qué atributos tenemos (o podemos crear) que los demás no tienen (o al menos, aquello que les será difícil de alcanzar). Muchas empresas poseen cualidades únicas pero no las explotan como valor diferencial y seguramente sus clientes las aprecian. En algunos casos podría ser la atención, el soporte técnico, la responsabilidad, el profesionalismo, el conocimiento, la asesoría, la visión, capacidad de ejecución y así la lista puede ser interminable…

En el caso de ESET por ejemplo, sabemos que las características con las que desarrollamos nuestros productos (altos níveles de detección de amenazas con un bajo impacto en el rendimiento en los equipos) hacen que los usuarios puedan “disfrutar de la tecnología más segura“.

En definitiva, el desafío es detectar el diferencial, crear una estrategia para poder potenciarlo, y posicionarse en un segmento o mercado. O como diría Apple: “Think Different (“Piensa diferente”).

Crédito imagen: © Terry Johnston/Flickr.com

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