“No te compro porque…”

Si eres un lector frecuente del blog corporativo de ESET, sabrás que aquí no sólo te traemos novedades sobre nuestras soluciones, sino que también compartimos contenido que puede resultar interesante, entretenido y útil para los distintos públicos que nos visitan. Por eso, en esta oportunidad te presentamos una nueva publicación de nuestro equipo de ventas, para que conozcas algunas de las dudas y consultas que surgen durante el proceso de venta y las mejores estrategias para resolverlas.

Son muchas las oportunidades en las que nos encontramos frente a un potencial cliente, y en cada una de ellas se llega a una instancia en la que el vendedor es puesto a prueba. Ese momento es el de las objeciones.

Éstas suelen aparecer en forma de dudas o consultas, y si bien es normal que surjan, el problema está en que no hayan sido resueltas durante las etapas previas del proceso de ventas. Ya sea en forma de trabas para la compra o como simples inquietudes, es necesario resolverlas para evitar que vuelvan a presentarse durante el proceso de venta y generen más preocupaciones en el comprador.

Para el vendedor, el saber interpretar estas consultas es un indicador de la existencia de problemas o, por el contrario, de estabilidad en la cuenta. Generalmente las objeciones tienen que ver con las características del producto o servicio, el proceso de compra, o directamente con el precio. Suelen aparecer cuestiones como: “¿Hay algún descuento?” o “necesito confirmarlo con mi jefe”, entre otras.

A la hora de resolver las objeciones mencionadas, existen ciertas estrategias que pueden ayudarnos. Por ejemplo, puede resultar útil repreguntar o dar continuidad a la objeción: “Qué bueno que surgió este tema dado que…”. Además, podríamos tomar aquello que el prospecto nos manifiesta y sumar nuestro punto de vista: “Podría ser de esa manera, pero…”. También puede resultar eficaz presentar datos de consultoras independientes, casos de éxito, referencias y todo aquello que pueda refutar la objeción y conformar al comprador para continuar con el proceso de venta.

La mayor de las objeciones

Si como vendedores realizamos bien nuestro trabajo, varias de las objeciones pueden desaparecer. Sin embargo, existe una objeción innata a todos: el precio. Si esto ocurre es muy probable que nuestro enfoque este errado, puesto en las características y funcionalidades y no en las necesidades que podemos cubrirle y resolverle al prospecto.

Es importante dimensionar y establecer el valor del producto o servicio que ofrecemos antes de hablar de precios, ya que es en ese momento cuando el comprador forma una opinión y cree tener los datos necesarios para tomar una decisión, con lo cual seguir hablando de ventajas es prácticamente inútil.

Por lo tanto, cuando se nos exige información sobre el precio, como vendedores debemos desviar la conversación hacia otro lado, ya sea explicando que aún no tenemos toda la información o que nos falta relevar necesidades o conocer algunos puntos que harán la diferencia. Otra salida posible es enfocar esa pregunta en el potencial cliente averiguando, por ejemplo, cuánto estaría éste dispuesto a gastar.

En conclusión, el trabajo del vendedor consiste en poner al cliente y sus necesidades ante todo. Para ello debemos estar atentos, resolver las dudas, demostrar confianza y cumplir con cada una de las etapas de la venta, para lograr finalmente el tan ansiado cierre de la operación.

Créditos Imagen: ©Don LaVange/Flickr.com

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